Сколько стоят сказки и почему не нужен рекламный бюджет?
Андрей Трубников рассказал, стоит ли сегодня расширять бизнес, почему его компания не вкладывается в маркетинговые исследования и как продавать женщинам.
Андрей Трубников — основатель компании «Первое решение», которая владеет брендами Natura Siberica и «Бабушка Агафья». В 2017 году выручка компании увеличилась до 7 млрд руб. В декабре 2017 года Трубников передал управление компанией стороннему менеджеру – бывшему коммерческому директору L’Oreal в России Сергею Буйлову, но остался недоволен результатом и думает о возвращении к руководству. Правила бизнеса он озвучил на форуме «Атланты».
Масштабирование бизнеса
Не думайте о том, масштабировать ли бизнес. Другого пути нет – только расти. Тут и вопросов никаких нет. Нужно просто наладить работу предприятия. У нас, например, в какой-то момент товаров стало слишком много, их было сложно продавать, и пришлось уйти в собственную розницу. Там, конечно, уже совсем другая прибыль пошла.
Мы поставляем продукцию в 60 стран мира. Не прошли только в Америку – нам отказали в открытии счета «по политическим мотивам» (так и написали). The New York Times обо мне написала, что я пытался устроиться в КГБ, но получил отказ, после чего мне пришлось заниматься бизнесом. Это обидно, конечно, я хотел выпускать на их территории продукцию и там же открыть магазин. Я бы дал им рабочие места.
В прошлом году у нас международные продажи увеличились на 400%, а в России упали на 5%. Видно, тут мы уже исчерпали себя. И надо думать, как менять стратегию.
Последние два года наша компания сосредоточилась не на количественном, а на качественном развитии. Потому что массовый сегмент косметического рынка в России – достаточно дешевый. Можно вложить $20 тыс. и стать производителем шампуня, сейчас много таких людей. Они работают «в черную» маленькими командами по пять человек и поставляют шампунь низкого качества по 10 руб. за банку.
Я себе такое позволить не могу – у меня «белые» компании, и я работаю на качество. Поэтому я ухожу в более дорогой сегмент. Лучше пусть моя продукция будет стоить больше, чем заниматься вот этой ерундой.
«Мы не продаем косметику — мы продаем сказки»
Мы придумываем сказку, а потом продаем ее женщинам. Потому что вся косметика, в общем-то, одинаковая. Я ходил на одну лекцию, там выступал коммерческий директор Nivea. И он рассказал, что когда пришел устраиваться в компанию, ему показали банку их крема и банку Creme de la Mer. И сказали: «Видишь, первая банка стоит €1, а вторая – €300. Но содержимое у них одинаковое».
Просто Creme de la Mer придумал сказку, что один космонавт летел-летел, упал на землю и так обжегся, что 10 лет не мог залечить ожоги. Потом он придумал бульон из 700 трав, обмазался им, и все шрамы прошли. И якобы этот отвар – в упаковке Creme de la Mer. Под этой сказкой они продают крем за €300. А у Nivea нет сказки, у них просто хороший крем. Поэтому лучше придумать сказку. Но только осторожно.
Детский возраст
Косметическая компания, которой 10 лет, – это еще не компания. Это ребенок, который не развился. Косметика требует утверждения на рынке, доверия женщин. За 10 лет ты только начинаешь выстраивать отношения с потребителями. Вот когда будет 50 лет, тогда уже можно говорить о серьезном доверии. Я 20 лет на этом рынке, и я чувствую, что моя компания – еще даже не подросток, а ребенок.
Автор: Алена Абрамова.
Фото: группа бизнес-форума «Атланты» в Facebook