Создатель Natura Siberica раскрыл секреты «Бабушки Агафьи»

Trubnikov
Андрей Трубников (Фото: Роман Киташов/РБК Петербург)

Основатель компании Natura Siberica Андрей Трубников встретился с читателями РБК Петербург.


МЕШАЛКА, ДВА РАБОТНИКА — И ВЫ В ИГРЕ

— Вы начали свой бизнес в начале нулевых. Спустя 16 лет выручка вашей компании превысила 7 млрд рублей. Возможно ли сегодня, по-вашему, создать успешный бизнес по производству косметики с нуля?

— Сейчас многие начинают успешно заниматься косметикой. За короткое время можно начать зарабатывать 64 тыс. долларов в месяц, начав с 10 тыс. долларов. Для этого нужна немецкая мешалка за 5 тыс., бочка и два работника, которые будут разливать продукцию в тару. Сейчас мой главный враг — не Procter & Gamble или Unilever, а мелкие предприниматели, которые освоили этот бизнес. С одной стороны, я радуюсь тому, что у нас растет плеяда настоящих предпринимателей, которые не распиливают государственные деньги, а занимаются бизнесом. Делают шампуни, выходят на рынок, а потом оказываются на полках периферийных небольших сетей.

С другой стороны, у этих конкурентов есть ряд преимуществ передо мной. Если честно, себестоимость одного самого недорогого шампуня, скажем, у бренда «Бабушки Агафьи» составляет 17 рублей, без прибыли. Они могут накрутить 50% и продать его за 25 рублей. Я не могу себе этого позволить, потому что у меня «белые» зарплаты, «белые» рабочие, бухгалтер, юрист и т.д. Чтобы окупить эти расходы и просто выйти в ноль, мне необходимо продавать этот шампунь минимум по 40 рублей. То есть в этой категории я моментально им проигрываю. Потом, когда они начнут развиваться, встретятся с теми же трудностями, но этот будет потом.

— Чем вы можете ответить на такую конкуренцию?

— Я ухожу из дешевого сегмента и планирую запустить новую линейку «Бабушки Агафьи». Я нашел в Туве полузаброшенную деревню, в которой живут 40 человек. Там есть семья, которая занимается травами лет 250. Они будут выращивать и собирать для меня эти травы. На их основе я буду выпускать новую продукцию, которая будет дороже дешевого сегмента. Это и будет мой ответ.

— Где лучше продавать товар? В собственной рознице или в сетях?

— В сетях, конечно, не выгодно. Любая сеть стремится свести твою прибыль до нуля, вытащить из тебя все деньги на разные акции. День рождения «Ашана», день рождения X5 и т.д. В итоге торгуешь почти в ноль. Я чувствую снижение прибыли. Огромная сеть «Ашан» делает у меня закупки на несколько десятков миллионов за один заказ, но приносит столько же прибыли, сколько несколько собственных магазинов моей компании. Из-за чрезмерного увлечения работой с сетями в прошлом году у нас упал оборот на российском рынке.

— А много вы времени уделяете продажам в интернете?

— Я отказался от интернет-магазина. Думаю, интернет-торговлей должны заниматься профессионалы, вроде Wildberries и OZON, а не собственники.

— У вас есть убыточные магазины?

— Примерно 20% наших магазинов не приносят прибыли, 10% — приносят убыток, 30% магазинов приносят хорошую прибыль, и 5% — приносят суперприбыль.

КРЕМ ОТ ЯПОНСКОЙ БАБУШКИ

— Вы уже вышли на зарубежные рынки и планируете там серьезно расшириться. Каким образом?

— Мы — небольшая компания и придерживаемся стратегии экспансии, которая предполагает создание для каждого рынка своей продукции. В Китай, например, нельзя ввозить травы, не одобренные китайским правительством. Сейчас я пытаюсь найти их аналоги в Сибири. К концу года я должен выйти на рынок Поднебесной с «белой» продукцией (сейчас ее возят в чемоданах и продают «в черную» болгары).

То же самое я сейчас делаю для Японии. Причем у меня уже есть негативный опыт работы с этим рынком. Японцам не понравился дизайн нашей продукции, какие-то товары у них вообще вызвали недоумение, например скраб для тела. Для них это дико — как можно свое нежное белое тело скрести скорлупой каких-то орехов. Сейчас мы будем умнее.

— Удается ли вам работать на европейском рынке?

— Вполне. Сначала я думал, что с Natura Siberica надо идти в Скандинавию, потому что «они северяне, они нас поймут». Но оказалось, что больше всего наша продукция имеет успех в Греции, Испании, Португалии. А скандинавы и так сыты по горло своим северным климатом. Им нужны банановые скрабы и ананасовые кремы. К каждому рынку нужен свой подход.

— В процентном соотношении сколько вы зарабатываете на внутреннем, а сколько — на внешнем рынке?

– 80% — это Россия. Но я хочу выйти 50 на 50%, а в идеале — 30 на 70%. Не ради денег, которых у меня и так хватает. Мне 60 лет, что мне еще надо? Машина хорошая у меня есть, а яхта, как у Абрамовича, мне не нужна.

— Какие вы видите новые тренды на рынке?

— Мне кажется, в ближайшие годы начнет падать тренд органики и пойдут в рост более химические варианты. Сейчас надо думать о том, чтобы миксовать научные тренды с органическими. Что-то вроде «органической кислоты сахалинского терновника».

— Какую роль технологии играют в вашем развитии?

— Все формулы давно открыты. Я знаю многие корпорации, которые работают на формулах 1954 года. Когда они говорят об инновациях, они добавляют в продукт сок лимона или апельсина — две чайные ложки на тонну… Дело в том, что никто ничего нового в косметике не произвел.

Но лаборатории нужны, скорее, для того чтобы делать продукт особенным. Например, я прошу технологов сделать крем более упругим, почти подпрыгивающим — и они этим занимаются. Конкуренция идет на тактильных ощущениях.

Авторы: Роман Кизыма, Елена Кром.

Поделитесь этой публикацией с коллегами и друзьями

Добавить комментарий