В прошлом году торговая марка Tork компании Essity (в России компания Essity представлена ООО «Эссити») праздновала 50-летний юбилей, а в этом году отмечает 20 лет присутствия в России. За это время на российских фабриках компании Essity были запущены две линии по производству профессиональной бумажной гигиенической продукции Tork, на российском рынке появилось более 275 продуктов для гигиены в офисах, ресторанах, отелях, медицинских и образовательных учреждениях, на промышленных предприятиях. А сам бренд стал одним из лидирующих в сегменте профессиональной гигиены.
Вклад Tork в бумажно-гигиеническую отрасль был по достоинству оценен экспертами профессионального рынка. Торговая марка Tork отмечена несколькими наградами национальной премии «Товар года». Множество инновационных продуктов для профессиональной гигиены, таких как Tork PeakServe, Tork Smart core®, Tork Smart one®, впервые появились на российском рынке благодаря деятельности ТМ Tork. За одну из своих самых значимых инноваций – систему бумажных полотенец с непрерывной подачей Tork PeakServe – бренд награжден российскими премиями «Время инноваций» и «Инновационный продукт года».
В марте компания представила свою продукцию в сегментах средств личной гигиены, потребительской бумажной продукции и средств профессиональной гигиены на ежегодной выставке METRO EXPO 2019 – крупнейшей площадке для развития малого и среднего бизнеса. В рамках выставки мы побеседовали с Максимом Барковым, коммерческим директором подразделения по профессиональному ассортименту России и СНГ компании Essity, о достижениях бренда в России и о рынке профессиональной гигиены в целом.
С&У: Вы стояли у истоков бизнеса в России. Какие вехи на 20-летнем пути торговой марки Tork к российскому потребителю можно отметить?
М.Б.: Двадцать лет назад мы вышли на российский рынок одними из последних крупных игроков отрасли, которая только начала формироваться. Однако компания пришла уже с решениями, хорошо отработанными как в десятках стран мира, так и в наших исследовательских программах по гигиене и здоровью человека. Стало понятно, что российский рынок потенциально интересный и растущий, и руководством компании было решено не просто выйти на рынок, но инвестировать в него и открыть локальное производство. Первые производственные линии по выпуску продукции Tork были запущены в 2001 году на фабрике компании Essity в г. Светогорске Ленинградской области. В 2012 году с приобретением подразделения бумажной продукции компании Georgia-Pacific в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) ассортимент бумажно-гигиенической продукции Tork расширился. В 2013 году была запущена вторая линия по производству продукции Tork на фабрике в г. Советске Тульской области.
Продукты Tork быстро вошли в топ самых продаваемых, а в 2014–2017 годах торговая марка Tork стала обладателем премий «Товар года» и «Время инноваций». В прошлом году мы получили премию «Инновационный продукт года» за систему бумажных полотенец с непрерывной подачей Tork PeakServe – первую за последние 25 лет серьезную инновацию в этом сегменте.
С&У: Какие профессиональные гигиенические продукты пользуются наибольшей популярностью на российском рынке? Как в России обстоят дела с культурой потребления гигиенической продукции, в том числе и профессиональной?
М.Б.: Рынок гигиенической продукции остается быстро растущим. В России потребляется около 4 кг гигиенической продукции на человека. Нельзя сказать, что это много, хотя стоит отметить, что за последнее десятилетие рынок вырос в 10 раз. Для сравнения: в Европе потребление гигиенической продукции на душу населения составляет 10 кг, а в США – 15 кг. Поэтому специалисты считают, что перспектива развития российского рынка в этом сегменте не просто значительна, она огромна. Большую долю продаж продукции Tork в России составляют бумажные полотенца – то, что связано с мытьем рук, ежедневной гигиеной. Именно поэтому важную роль в продвижении торговой марки играют наши образовательные программы. Наша миссия – научить людей правильно и часто мыть и высушивать руки с помощью продукции Tork.
Я хочу отметить, что образовательный аспект важен не только для торговой марки Tork, но и для компании Essity в целом. Мы, будучи лидерами в сфере профессиональной гигиены, ставим своей задачей рассказать потребителям о том, что бумажные полотенца можно использовать не только для клининга и работы на кухне, но и в других сферах жизни – и дома, и в офисе.
С&У: Какие социальные и образовательные проекты компании вы можете отметить?
М.Б.: Особенно мы гордимся проектом «Чистые ладошки». Это специальный образовательный проект для дошкольных учреждений. Мы распространяем обучающие материалы в детских садах, воспитатели проводят уроки, обучая детей гигиене, тому, как правильно мыть руки. Вторая обучающая программа – «Моем руки вместе с Максом». Это глобальная кампания для школьников, адаптированная к нашему рынку. Также мы обучаем профессиональных клинеров и закупщиков гигиенических средств, объясняем, что такое правильное мытье рук, как гигиена связана с повседневной жизнью предприятий и как это может изменить различные аспекты деятельности компании.
С&У: Расскажите об успехах компании за 2018 год. Продажи каких продуктов росли быстрее?
М.Б.: В настоящее время мы выпускаем в России 15 артикулов товаров. Общий объем продаж компании Essity за 2018 год составил почти 24,8 млрд руб. (в 2017-м – 23,5 млрд руб.). При этом компания в мире продает гигиенической продукции на 11,6 млрд евро. Торговая марка Tork занимает значительную часть продаж компании как в мире, так и в России. Как я уже отметил, бумажные полотенца – самая востребованная категория товаров (составляет почти половину продаж нашего подразделения). А самой быстрорастущей категорией я бы назвал протирочные материалы. Это продукция, которая используется на предприятиях, в клининговых компаниях. Данная категория растет большими темпами – больше 30% за год. За полотенцами следует сегмент туалетной бумаги, которая также является частью ассортимента средств гигиены. Вообще, Tork – это и дозирующие системы, корзины для мусора, расходные материалы – бумажные, нетканые материалы, мыло и т.д., продукты, закрывающие гигиенические потребности предприятия. Причем нужно отметить высочайшее качество этих продуктов.
В России мы производим 15 артикулов гигиенической продукции на фабриках в Советске и Светогорске, это туалетная бумага, полотенца. Линия, которая стоит в Советске, была разработана в Италии с учетом возможности производства инновационной продукции. Наши продукты и системы сокращают расходы и экономят денежные средства компании. Здесь важно не то, что рулон стоит дешево, за счет однослойности например. Ведь рулон однослойной бумаги уходит быстрее. Мы учитываем расход при потреблении. Продукт разработан таким образом – и система подачи, и намотка, и состав, и размер, – чтобы при потреблении не использовать лишнего, не засорять окружающую среду, утилизировать меньше материала и эффективнее его расходовать.
С&У: Планируются ли в этом году новые проекты? На что направлена основная стратегия развития торговой марки Tork?
М.Б.: В целом концепция нашего производства подразумевает возможность для дальнейшего расширения списка производственных линий. И у нас есть проекты с разной приоритетностью по локализации производств и выведения на российский рынок инновационной продукции. В профессиональном сегменте наша стратегия направлена на то, чтобы развивать и поддерживать торговую марку Tork. Это не только увеличение объемов продаж, это и доверие к продукту, к качеству, стабильность взаимоотношений с партнерами, стабильность поставок. Именно с этим мы ассоциируем нашу марку. Наши клиенты, наши дистрибьюторы ценят нас именно за это: устойчивость, стабильность, постоянство, высокое ровное качество.
С&У: Каковы ваши принципы работы с клининговыми компаниями?
М.Б.: Для клининговых компаний как раз очень важно постоянство. Они должны быть уверены, что объем продукции, который необходим для их клиентов, будет доставлен вовремя, в нужном количестве и по соответствующей цене. Контракты уже заключаются не на один-два года, а на три. И мы обеспечиваем такое постоянство поставок клининговым компаниям. Второй принцип – возможность обучения. Мы обучаем сотрудников, как размещать продукцию, дозирующие системы у клиента, как заполнять их правильно, это способствует сокращению расходов партнеров. Здесь важна удовлетворенность конечного потребителя услугами клининговых компаний. У нас есть в проектах много цифровых решений, которые помогут клинерам справляться со своими контрактами и задачами. Это европейские решения, пилотные проекты которых уже запущены в Великобритании, Швеции, США и других странах. После апробации эти решения придут и в Россию в наиболее эффективном виде.
С&У: Что вы представили своим нынешним и потенциальным партнерам на выставке METRO?
М.Б.: Наша компания – ключевой поставщик компании METRO, мы давно и успешно взаимодействуем, представляя весь ассортимент марки Tork, кроме протирочных материалов. Мы предлагаем интересный ассортимент для ресторанов и кейтеринга, так называемые продукты для декора стола. Это бумажные цветные салфетки разных размеров, подходящие под любой дизайн ресторанов и кафе. Также это постеры, подкладки под стаканы, чашки, одноразовые скатерти, кармашки для приборов, нетканые салфетки высочайшего качества. В данный момент в Италии сосредоточено производство бумажных салфеток Tork. Там создается экспертный центр, включающий и само производство, которое станет поистине инновационным. Все современные дизайнерские решения в этой сфере будут воплощаться в жизнь именно там. В апреле мы запустим этот ассортимент в России. Мы будем распространять информационные материалы, чтобы наши партнеры из сегмента HoReCa могли по достоинству оценить качество этого продукта. Я уверен, что это будет интересное продвижение. На этом же производстве в Италии будут выпускаться и салфетки для диспенсеров, в том числе цветные, и сами диспенсеры, которые также будут разных цветов. Здесь на выставке мы представили новый премиальный деревянный диспенсер.
С&У: Что лежит в основе коммуникативной стратегии вашей компании? Какие каналы сбыта продукции вы считаете самыми эффективными?
М.Б.: В центре всей стратегии марки Tork всегда стоит клиент, конечный потребитель. В России мы занимаемся продвижением продукции через два канала сбыта. Сотрудники одного канала продаж занимаются тем, что продвигают продукты непосредственно конечному клиенту: специалисты встречаются с клиентами, объясняют им преимущества продукта и комплексного подхода, качество, принципы работы нашей системы. Таким образом, закрывают потребности конечного клиента своими предложениями и образовательной поддержкой. Сотрудники второго канала работают с дистрибьюторской сетью. Сеть дистрибьютеров должна обеспечить легкий доступ к нашей продукции конечного клиента во всех регионах, в нужном количестве, с учетом сезонности потребления. В России мы определили для себя 16 приоритетных регионов, с которыми мы работаем, в том числе с помощью образовательных программ. Москва, безусловно, является одним из таких регионов, где нужно продолжать образовательные программы и повышать уровень потребления гигиенической продукции.
Беседовала Елена Смирнова