По информации «Национального совета по парфюмерии, косметике и бытовой химии» со ссылкой на исследования российской группы компаний в сфере маркетинга, рекламы и коммуникаций «IKS by Okkam», классическая линейная воронка продаж окончательно ушла в прошлое: теперь путь клиента превратился в «бесконечную петлю», где сама покупка — лишь старт нового цикла взаимодействия с брендом.

Путь клиента теперь делят на два ключевых контура:

Левый — это «муки выбора». Бурный рост локального ассортимента — за три года число товарных позиций на маркетплейсах увеличилось в 4 раза и достигло 13,7 миллиона SKU — создаёт для потребителя настоящую дилемму: сложность принятия решения респонденты оценили на 7 баллов из 10, а быстро покупают товар лишь 10% пользователей.

Правый контур — зона удержания после покупки: именно здесь формируется лояльность.

Меняются и каналы влияния. Телевидение по-прежнему обеспечивает узнаваемость (его доля — 74%), но уже не определяет финальное решение: главные площадки для выбора товара — маркетплейсы и блогеры. Офлайн-магазины всё чаще используют как места, где можно протестировать продукт, а саму покупку делают онлайн. Важнее всего сейчас удобство: быстрая доставка, простая оплата в один клик и поддержка в любое время, например, с помощью ИИ-консультанта.

Для брендов новая модель означает смену приоритетов: недостаточно просто привлечь внимание.

Главная задача — удержать клиента и не дать ему снова погрузиться в сложный поиск.

Читать по теме:

Бренды косметики увеличивают продажи через онлайн-приложения ритейлеров

Контрактное производство косметики и бытовой химии — Справочник поставщиков